撰文：廖美香  团结香港基金执行总编辑

“希望之手”于2012年获得日内瓦发明展最高荣誉大奖，载誉而归。拿了这个国际级发明大奖，一纸光荣，但要成为普及化的商品，还有漫长的路要走。发明人徐锦辉一直走到今天汗流浃背，“希望之手”何日达到普及的目标？

“希望之手”是一部专为中风病人而设的仪器，旨在为其痉挛的手进行治疗，透过意识训练，把手指张开，使恢复手部的灵活动作。目前每六名长者有一位中风，当中有七成导致手部不灵。无论如何，长者在中风后应尽快进行康复治疗，使不致于身体永久残缺，影响独立生活能力。可是，由于该医疗产品未能大量生产，成本高，现时售价逾十万元计，病人不容易负担，耽误了康复进程。

从“希望之手”看商品化之艰难

现任得信医疗有限公司及复康机器人技术有限公司行政总裁的徐锦辉说，发明了“希望之手”这个产品，制成了原型，但要将之商品成果化，在开发、测试及市场运作上，一步一艰难。

一、医疗仪器注册流程繁复

“希望之手”原委托内地注册，花了三十多个月，最后失败并引来官司。“内地倾向保护主义，我们在外国做的测试不予承认，须从头再做临床测试，要花巨款找医院再做临床，然后又要花钱再做注册。注册之后，曾有多间内地公司抄袭复制，我们申请终止侵权仍未取得判决，他们已在市场试尝售卖我们的产品。”他又说，香港医疗器材的注册制度并不完善，令港产医疗器材进入内地及出口海外有困难。

二、医疗采购制度构成障碍

徐锦辉说，医管局倾向不想有关服务商业化，以免引起利益输送的嫌疑，不容介绍。由于徐锦辉之前是职业治疗师，幸好找到同行友好愿意耐心聆听，又肯冒险推介，因他们推介也担心被指收受利益的。

三、销售之后须培训操作人才

医疗产品须配合适当操作人手，非常重要。现在已有不少香港医院使用，譬如九龙医院每天约六十个门诊病人，那些病人应用，需要有人管理该项服务，懂得操作及装戴。“美国University of Texas at Austin医院是我们的用户，我们都是派人飞过去讲解的，但如果经常飞来飞去，就亏本的。”

四、测试的难题

香港人口及市场有限，“希望之手”的测试与回馈，依重国外经验。基于时差变化，电邮及沟通来回反覆，花费时间及精力。产品建基于用户意见，等候客人自行找上门购买，成本就高。“约纽一间诊所对我们的测试帮助大，幸好那里有职员学会了操作。如果依赖他们看说明书，遇上难题，就很容易放弃。”

五、推广受限制

我们在医院做产品推广，也要医管局审批广告稿件。“我们刊登小巴广告，客户渗透率低，一个多月都没有查询，反而看到与我们有关的新闻，就有人租用该产品。”徐锦辉说，希望产品能得到人们广泛的认知，例如放在商场诊所，看到这产品就知是希望之手，懂得怎样戴上手。

“我们去欧洲着名的复康中心考察，他们觉得有新的科研产品作治疗是一个卖点，更易吸引病人前来求诊。”徐锦辉说，香港应创造一个良性循环，你来搞活，病人愿意前来，我们愿意投资。“病人在康复中心获得治疗，医院也减轻负苛。”

六、香港市场细小

现在医管局辖下四十多间医院之中，有十几间已购入了“希望之手”，另一些医院则共享资源，早前购入该产品时达二、三十万元之贵，有的医院平均留用七天，之后转到其他医院轮流使用。“我们都认为价钱偏高，但香港市场细。”他正在打算开拓至老人服务，“我们将来可能背靠老人日间中心，在社联网络之内，使应付社会的需要。我们面向大众需求，可以省却广告费。”

七、产品昂贵

复康中心每年新购置费都是八至十万元，如果花掉全年的财政开支，恐怕就不会买了。“最初卖三、四十万元，德国代理说昂贵。去年生产也不便宜，每只”希望之手”单个来做就昂贵。今年售价希望可以降至十万元以下。但我认为，一万元以下，比较能接受。”他说，病人一旦中风，力求复康最好是天天使用，而不是久不久才去用。“病人买不起，今年初我们提供了租借服务，二万多元一季，至少四个月为租约期。”

依靠大公司投入减省成本

徐锦辉开发“希望之手”煎熬多年，财力消耗不少，期望不要掉进死亡之谷。“产品要配合生产量，突破本地资源去做，也要扩大市场。”2012-2015年靠自己寻求资金，2015年本地上市公司永胜医疗 (1612)接棒，投资几千万元计。“永胜提供生产场地，又将流程自动化，渐见曙光。成本下调，营利便向好。”由于新的资源投入，现可花心力于制作录像、培训人才，跟代理访谈… 营运效率更佳。他希望今年可做到普及化的愿望，将来或放在淘宝、阿里巴巴销售。

为什么坚持下去？

香港市场细、人才短缺，又没有加工配套、医疗规管不完备……，每步都难行，令人好气馁，很难成功。团结香港基金近日发表乐龄科技概况报告，当中所谈及在香港科研生态滞后之下，发明人进行商品化面临种种难题，从“希望之手”便可反映出科技生态的多个落差，包括：繁复的医疗仪器注册流程、产品缺乏测试平台、市场规模有限、政府对初创企业的支援不足等。他希望大学、科研机构、政府、业界等联合努力，让老龄科技能有效商品化，少走弯路。

徐锦辉到过英美加，经常有科研机构向他招手，以优厚条件让他留下来，但他总是舍不得香港及同事们。“我多次用心地感受别国的白天与黑夜，但每次我都选择回港。我爱香港，觉得飞机降落香港就安全、舒服。这里有她美好的一面，见到阿伯就打招呼、有亲切感；听到广东话，不少新闻都搞笑。”徐锦辉自知，花这么多血汗、资金去换来这小小光环，不成正比；但是，他坚持内心深层次驱动的缘由，是希望帮助别人：从中风的噩梦中尽可能康复过来。