「希望之手」會否有希望？

文章原載《信報》2017年6月26日
撰文：廖美香  團結香港基金執行總編輯

「希望之手」於2012年獲得日內瓦發明展最高榮譽大獎，載譽而歸。拿了這個國際級發明大獎，一紙光榮，但要成為普及化的商品，還有漫長的路要走。發明人徐錦輝一直走到今天汗流浹背，「希望之手」何日達到普及的目標？

「希望之手」是一部專為中風病人而設的儀器，旨在為其痙攣的手進行治療，透過意識訓練，把手指張開，使恢復手部的靈活動作。目前每六名長者有一位中風，當中有七成導致手部不靈。無論如何，長者在中風後應盡快進行康復治療，使不致於身體永久殘缺，影響獨立生活能力。可是，由於該醫療產品未能大量生產，成本高，現時售價逾十萬元計，病人不容易負擔，耽誤了康復進程。
 
從「希望之手」看商品化之艱難

現任得信醫療有限公司及復康機器人技術有限公司行政總裁的徐錦輝說，發明了「希望之手」這個產品，製成了原型，但要將之商品成果化，在開發、測試及市場運作上，一步一艱難。

一、醫療儀器註冊流程繁複

「希望之手」原委託內地註冊，花了三十多個月，最後失敗並引來官司。「內地傾向保護主義，我們在外國做的測試不予承認，須從頭再做臨床測試，要花巨款找醫院再做臨床，然後又要花錢再做註冊。註冊之後，曾有多間內地公司抄襲複製，我們申請終止侵權仍未取得判決，他們已在市場試嚐售賣我們的產品。」他又說，香港醫療器材的註冊制度並不完善，令港產醫療器材進入內地及出口海外有困難。

二、醫療採購制度構成障礙

徐錦輝說，醫管局傾向不想有關服務商業化，以免引起利益輸送的嫌疑，不容介紹。由於徐錦輝之前是職業治療師，幸好找到同行友好願意耐心聆聽，又肯冒險推介，因他們推介也擔心被指收受利益的。

三、銷售之後須培訓操作人才

醫療產品須配合適當操作人手，非常重要。現在已有不少香港醫院使用，譬如九龍醫院每天約六十個門診病人，那些病人應用，需要有人管理該項服務，懂得操作及裝戴。「美國University of Texas at Austin醫院是我們的用戶，我們都是派人飛過去講解的，但如果經常飛來飛去，就虧本的。」

四、測試的難題

香港人口及市場有限，「希望之手」的測試與回饋，依重國外經驗。基於時差變化，電郵及溝通來回反覆，花費時間及精力。產品建基於用戶意見，等候客人自行找上門購買，成本就高。「約紐一間診所對我們的測試幫助大，幸好那裡有職員學會了操作。如果依賴他們看說明書，遇上難題，就很容易放棄。」

五、推廣受限制

我們在醫院做產品推廣，也要醫管局審批廣告稿件。「我們刊登小巴廣告，客戶滲透率低，一個多月都沒有查詢，反而看到與我們有關的新聞，就有人租用該產品。」徐錦輝說，希望產品能得到人們廣泛的認知，例如放在商場診所，看到這產品就知是希望之手，懂得怎樣戴上手。

「我們去歐洲著名的復康中心考察，他們覺得有新的科研產品作治療是一個賣點，更易吸引病人前來求診。」徐錦輝說，香港應創造一個良性循環，你來搞活，病人願意前來，我們願意投資。「病人在康復中心獲得治療，醫院也減輕負苛。」

六、香港市場細小

現在醫管局轄下四十多間醫院之中，有十幾間已購入了「希望之手」，另一些醫院則共享資源，早前購入該產品時達二、三十萬元之貴，有的醫院平均留用七天，之後轉到其他醫院輪流使用。「我們都認為價錢偏高，但香港市場細。」他正在打算開拓至老人服務，「我們將來可能背靠老人日間中心，在社聯網絡之內，使應付社會的需要。我們面向大眾需求，可以省卻廣告費。」

七、產品昂貴

復康中心每年新購置費都是八至十萬元，如果花掉全年的財政開支，恐怕就不會買了。「最初賣三、四十萬元，德國代理說昂貴。去年生產也不便宜，每只”希望之手”單個來做就昂貴。今年售價希望可以降至十萬元以下。但我認為，一萬元以下，比較能接受。」他說，病人一旦中風，力求復康最好是天天使用，而不是久不久才去用。「病人買不起，今年初我們提供了租借服務，二萬多元一季，至少四個月為租約期。」

依靠大公司投入減省成本

徐錦輝開發「希望之手」煎熬多年，財力消耗不少，期望不要掉進死亡之谷。「產品要配合生產量，突破本地資源去做，也要擴大市場。」2012-2015年靠自己尋求資金，2015年本地上市公司永勝醫療 (1612)接棒，投資幾千萬元計。「永勝提供生產場地，又將流程自動化，漸見曙光。成本下調，營利便向好。」由於新的資源投入，現可花心力於製作錄像、培訓人才，跟代理訪談… 營運效率更佳。他希望今年可做到普及化的願望，將來或放在淘寶、阿里巴巴銷售。
 
為什麼堅持下去？

香港市場細、人才短缺，又沒有加工配套、醫療規管不完備……，每步都難行，令人好氣餒，很難成功。團結香港基金近日發表樂齡科技概況報告，當中所談及在香港科研生態滯後之下，發明人進行商品化面臨種種難題，從「希望之手」便可反映出科技生態的多個落差，包括：繁複的醫療儀器註冊流程、產品缺乏測試平台、市場規模有限、政府對初創企業的支援不足等。他希望大學、科研機構、政府、業界等聯合努力，讓老齡科技能有效商品化，少走彎路。
 
徐錦輝到過英美加，經常有科研機構向他招手，以優厚條件讓他留下來，但他總是捨不得香港及同事們。「我多次用心地感受別國的白天與黑夜，但每次我都選擇回港。我愛香港，覺得飛機降落香港就安全、舒服。這裡有她美好的一面，見到阿伯就打招呼、有親切感；聽到廣東話，不少新聞都搞笑。」徐錦輝自知，花這麼多血汗、資金去換來這小小光環，不成正比；但是，他堅持內心深層次驅動的緣由，是希望幫助別人：從中風的噩夢中盡可能康復過來。